Google a sikerhez elengedhetetlen készségek kifejezés, és több mint 490 millió eredményt fog elérni, amelyek többsége listákból áll. A sikerhez szükséges öt legfontosabb készség, a sikerhez szükséges 10 alapvető készség stb. És ezeknek a listáknak a többségében a perspektíva készítés nincs benne. Szerintem ez nagy hiba.

A perspektíva felvétele elengedhetetlen képesség az üzlet szinte minden területén. Az értékesítéstől és a marketingtől kezdve a tárgyalásokon és az alkalmazottak irányításáig a perspektíva figyelembe vétele a vezető sikerének kulcsfontosságú eleme.

Tartalomjegyzék

1. Mi a perspektíva?
2. Hogyan lehet kialakítani a perspektívákat
3. Perspektívavétel és személyiségtípusok
4. A perspektivikus felvétel használata a sikerhez a munkahelyen
5. A perspektíva készítésének alsó oldala
6. Végső gondolatok
7. További tippek a perspektívavételről

Mi a perspektíva?

A perspektíva felvétele az a képesség, hogy valaki más nézőpontját átvegye gondolkodás közben. Ez egy egyszerű fogalom, és ez az, amit a legtöbben folyton csinálunk, többnyire anélkül, hogy gondolnánk is rá.

Az egyik tanulmány azt elemezte, hogy az emberek hogyan adtak útmutatást egy mérföldkőhöz. Nem meglepő, hogy az általuk adott irányok attól függtek, hogy a kérdező személyt úgy érzékelték-e, hogy a városon kívül van vagy egy helyi. A tornyosok közül sokkal részletesebb utasításokat kaptak, mert a személy feltételezte, hogy kevésbé ismerik a helyi tereptárgyakat és a városban való navigációt. Feltételezték, hogy a helyiek ismerik a város általános elrendezését és a benne történő navigációt.^[1]

Mindig más emberek lelkiállapotáról gyűjtünk magatartásuk, verbális és nonverbális jelek . Ha valakinek könnyei vannak a szemében, feltételezzük, hogy ideges. Megértjük, hogy a hiperventiláció, a gyors beszéd és a szorongás azt jelentheti, hogy az illető pánikba esik. Hangtónusuk haragot, együttérzést vagy boldogságot közvetíthet. Ezek mind olyan társadalmi jelek, amelyeket ösztönösen feldolgozunk és felhasználunk a társadalmilag elfogadható válaszok megfogalmazására.

Például, ha egy barát szomorúságot fejez ki, mert futballcsapata veszített, akkor egy vicc lehet megfelelő módja annak, hogy kipattintsák őket. De ha szomorúak, mert egy családtag éppen meghalt, akkor a támogatás megmutatása jobb válasz lesz.

Lehet, hogy ezt olvassa és azt mondja magában, hogy a perspektíva felvétele csak egy másik kifejezés az empátia számára; de nagyon különálló és fontos különbségek vannak, különösen üzleti környezetben.

Empátia vs. Perspektíva felvétele

Az empátia az a képesség, hogy átvállalja és kapcsolatba hozza valaki másét érzés vagy érzelmek . A perspektíva felvétele eltávolítja az összes érzelmi szempontot, és szigorúan foglalkozik azzal, hogy a másik hogyan érzékeli a helyzetet. Ez nagyon fontos megkülönböztetés szakmai környezetben.

Tanulmányok kimutatták, hogy azok az emberek, akik tárgyalnak empátia végül többet ad és kevesebbet kap, mint azok az emberek, akik perspektíva alapján tárgyalnak.

A Pszichológiai Tudomány 2008. áprilisi számában megjelent tanulmány szerint a perspektíva felvétele magában foglalja az ellenfél érdeklődésének, gondolatainak és valószínű viselkedésének megértését és előrejelzését, míg az empátia leginkább a más iránti együttérzésre és együttérzésre összpontosít.^[2] Hirdető

A perspektíva felvevői képesek kilépni saját közvetlen, elfogult referenciakeretük korlátjain kívül ... Az empátia azonban az egyéneket a méltányosság és az egyenlőség normáinak megsértésére és preferenciális bánásmódra ösztönzi.

Általánosságban a perspektívavétel jobban működik üzleti környezetben, az empátia pedig jobban működik társadalmi környezetben.

Hogyan lehet kialakítani a perspektívákat

A perspektíva felvétele bizonyos fokig veleszületett emberi tulajdonság. Legtöbben megérthetjük, ha valakinek rossz kedve van, dühös vagy izgatott, és ezekre a tényezőkre számíthatunk a viselkedésére.

Meg kell jegyezni, hogy van olyan társadalmi csoportban szenvedő emberek egy alcsoportja, amely megnehezítheti vagy akár lehetetlenné is teheti a perspektíva felvételét (egyes személyiségzavarok, autizmus stb.), De a perspektíva felvétele többnyire veleszületett képesség, amely képes élesíteni és csiszolni, mint készséget.

Próbálja ki ezt a kísérletet:

Domináns kezével pattintsa ötször az ujjait. Most a másik kezével kövesse a homlokán a nagy E betűt. Ezt a kis trükköt arra tervezték, hogy mérje, mennyire veszi figyelembe mások nézőpontját.

Ha az E-je a teste bal oldalával nézett szembe, könnyen leolvasható valaki más szemszögéből. Ha a test jobb oldala felé néz, akkor könnyen olvashatja. Ez biztosan nem végleges, de szórakoztató kis gyakorlat.

Azok számára, akiknek E a teste jobb oldalával nézett szembe (teljes nyilvánosságra hozatal, én is benne vagyok), íme néhány módszer a perspektivikus készségek fejlesztésére:

• Tudatosan tegye félre az érzéseit hogy csak a másik szemszögére koncentrálhasson.
• Ne megközelítse a helyzetet missziós gondolkodásmóddal. Mindig kíváncsian közelítsen: Mi készteti őket arra, hogy így cselekedjenek?
• Használjon nyitott kérdéseket ez segíthet felhívni azokat az érdeklődéseket és motivációt, amelyeket az illető esetleg nem verbalizál.
• Tisztázza saját álláspontját és vannak gyengeségei.
• Távolítson el minden személyes szándékot lehet, hogy nem vetíti ki őket a másikra.
• Használd, amit tudsz az illetőről , hátterük, hangulatuk, szándékaik és elvárásaik. Képzelje el, hogyan látják a jelenlegi helyzetet.
• Miután megértette perspektívájukat, próbálja meg előre, hogy mi lesz a reakciójuk hogy beállíthassa válaszait annak érdekében, hogy a kívánt eredmény felé haladjon.
• Érvényesítsék helyzetüket (nem kell ezzel egyetérteni) azzal, hogy átfogalmazza nekik, hogy szerinted mi a helyzetük.
• Használja a tükrözési technikát ^[3], mozdulatok, testtartások és arckifejezések utánzása, hogy könnyebbé tegye őket és kapcsolatot teremtsen.

Perspektívavétel és személyiségtípusok

Ha perspektivikus felvételről beszélünk, minél több információval rendelkezünk valakiről, annál jobb. Az alapvető személyiségtípusok megértése (az üzleti életben) segít megérteni egy másik szemszögét és a velük való kapcsolattartás legjobb módját.

Elemző személyiségek

Ezek az emberek rendezettek, pontosak és általában eljárási szempontból a könyv szerint vannak. Gyakran alacsony kulcsúnak, csendesnek és fenntartottnak nevezik őket.Hirdető

Irodáik gyakran ritkák, kevés növény vagy kép található. Szárazak és személytelenek lehetnek, amikor másokkal kommunikálnak.

Hogyan lehet hozzájuk közelíteni

Az analitikus személyiségtípusok általában kényelmetlenek a kicsi beszélgetések és a személyes interakciók során. Ügyeljen arra, hogy helyet adjon nekik. Reagálnak a bizonyítékokon alapuló érvekre és a tényekre. Legyen kész logikai argumentumok megfogalmazására, amelyeket adatokkal lehet alátámasztani.

A sofőr személyiségei

Valaki, aki sofőr személyiséggel rendelkezik, nagyon eredményorientált lesz. Általában nagyon nagy energiájúak, türelmetlenek és irányítóak.

Irodáik tükrözhetik személyiségüket nagy, stratégiai elhelyezésű és csak számukra látható órákkal. Falaikat gyakran díjak és híres vagy fontos emberek képei díszítik.

Amikor kapcsolatba lépnek velük, olyan hangosak és agresszívek lehetnek.

Hogyan lehet hozzájuk közelíteni

Mivel a járművezetők eredményorientáltak, a lehető legkevesebb beszélgetést tartsák fenn. Ne féljen megfelelni az önérvényességüknek, de ne próbáljon uralkodni rajtuk. A sofőr személyiségei több opció közül választhatnak.

Kedves személyiségek

Ezek a közmondásos csapat játékosai. Jellemzően kiváló szociális készségekkel rendelkeznek, és jó hallgatók.

Ha kedves személyiséggel lépnek kapcsolatba, akkor melegek, gondoskodók és nyugodtak. Hajlamosak élénk színekkel öltöztetni és díszíteni irodáikat, amelyek pozitív energiát vetítenek elő.

Hogyan lehet hozzájuk közelíteni

A kedves személyiséget érzelmi szinten kell megközelítenie. Kedvelik a kis beszélgetést és a személyes kapcsolattartás képességét. Hajlamosak nem elköteleződni, és lassabban, szemlélődőbb döntéseket hoznak. Érzelmi döntéshozók és nagyon hűséges ügyfelek lehetnek.

Kifejező személyiségek

Ezek az emberek a párt élete! Kijárnak, nem félnek a reflektorfénytől, és mindenre pozitívan tekintenek. A kifejező személyiségek általában nagyon energikusak és nagyon lelkesek a célokért.Hirdető

Irodáik általában élénken díszítettek, és nem szokatlan, hogy sok rendetlenség halmozódik fel. Gyakran látható, hogy pompásabban öltöznek, és rengeteg ékszert és kiegészítőt viselnek.

Amikor kapcsolatba lépnek velük, gyorsan beszélni fognak, sok kézmozdulattal, poénnal és történettel, hogy megismerjék a véleményüket.

Hogyan lehet hozzájuk közelíteni

A kifejező személyiségek jól reagálnak a lelkesedésre és a szórakozásra. Fontos, hogy figyelmesen hallgassuk őket, mivel történeteik és poénjaik tudtára adják, honnan származnak. Jól reagálnak a vibráló nyelvhasználatra és a szubjektív kijelentésekre (úgy érzem, gondolom stb.). Ne vitatkozzon egy kifejező személyiséggel, és próbáljon gyorsan lezárni az eladást, mivel gyorsan tudnak döntéseket hozni.

A perspektivikus felvétel használata a sikerhez a munkahelyen

Ha lebontja, az üzlet szinte minden aspektusa magában foglalja a tárgyalások egy elemét. Az értékesítés terén Ön tárgyal az ügyfelekkel, az alkalmazottakkal pedig a kompenzációról lehet tárgyalni, és belsőleg az értékesítésről, a marketingről, a könyvelésről és az emberi erőforrásokról egyaránt tárgyalniuk kell egymás között.

Azáltal, hogy csiszolja perspektivikus készségeit, sokkal valószínűbb, hogy minden fél számára elfogadható megoldásokat kínál.

Például egy ügyfél a legutóbbi termék megvásárlásánál vesz részt, mert az túl drága, és a főnökei nem engedik, hogy kedvezményesen lássák el, mert az a legfrissebb és a legnagyobb. Próbálja félretenni az eladás iránti érdeklődését, hogy jobban megérthesse mindkét fél perspektíváját.

A főnökei attól tartanak, hogy ha csökkentik az árat, az precedenst teremt, és a jövőbeni ügyfelek ugyanezt az árat követelik. Az ügyfél kifogása az, hogy nem engedheti meg magának, mert nincs pénze a költségvetésében.

Most, hogy kivette a saját érdekeit az egyenletből, arra koncentrálhat, hogy mindkét fél számára elfogadható megoldást találjon. Lehet, hogy az ügyfélnek nincs pénze ennek a negyedévnek a költségvetésében, de a következő negyedévben igen. Ön és a főnökei mégis szeretnék látni az eladást ebben a negyedévben. Ez a lehetőség, hogy valóban ragyogjon.

Számos lehetséges megoldás létezik, amely mindkét fél számára elfogadható lehet:

• Foglalja le az eladást ebben a negyedévben, és fogadja el a fizetést a következő negyedévben.
• Foglalja le most az eladást 50% -os csökkenéssel és 50% -kal a következő negyedévben.
• Nézze meg, hogy a vezetés hajlandó-e hitelt nyújtani és havi fizetéseket elfogadni.
• Használjon külső finanszírozási forrást opcióként az ügyfél számára.
• Védje meg az ügyfeleket a tervezett áremelkedéstől azáltal, hogy ma elkötelezi magát.

A megoldás lehet ezek bármelyikében, ezek kombinációjában vagy valami egészen másban. Mindez az egyes felek perspektíváitól és motivációitól, valamint azok pontos értékelésének képességétől függ.Hirdető

A perspektíva készítésének alsó oldala

Sokat beszéltünk a perspektíva készítésének előnyeiről és arról, hogyan lehet ezt felhasználni, hogy sikeresebbé váljon karrierje során. Ugyanakkor, csakúgy, mint minden más, van egy potenciális hátrány is, amellyel tisztában kell lennie.

Pontosság

A legtöbb ember nem nagyon képes felmérni saját képességeit. Ez különösen igaz a perspektíva felvételére.

Valójában intim párokkal végeztek egy tanulmányt, akik (feltehetően) nagyon jól ismerték egymást. Arra a kérdésre, hogy partnerük hogyan reagálna egy kérdésre, a résztvevőknek csak az idő körülbelül 35% -ában volt igazuk.

Ha 35% -os pontossági arány olyan emberektől származik, akik szorosan ismerik egymást, akkor elképzelheti az üzleti környezetben élők hibaarányát.

Pontatlan információ

Van egy régi számítógépes programozási kifejezés, amely a GIGO kezdőbetűk mellett halad, ami a szemetet be, szemetet jelenti. Ez azt jelenti, hogy ha rosszak a bemenetei (ismeretei, feltételezései és adatai), akkor valószínűleg az eredményei is rosszak lesznek. Ezért, ha cselekedeteit pontatlan információkra alapozza, sokkal kevésbé valószínű, hogy pozitív eredményt ér el.

Az emberek számos okból adnak pontatlan információkat. Lehet, hogy az illető nem érti, mi a saját motivációja, szándékosan titkolja motivációit az előny megszerzése érdekében, vagy éppen nincs öntudata, hogy reflektáljon a saját motivációira.

Hiányos információk

Gyakorlatilag korlátlan számú tényező befolyásolhatja az ember perspektíváját, és egyszerűen lehetetlen mindet megismerni. Néhány tényező mélyen be van építve gyermekkorától.

Ha valakit szigorú körülmények között neveltek, nagyon fekete-fehér képet kaphat a dolgokról. Más tényezők átmenetibbek. Például, ha ma reggel kiütötte őket a főnökük, akkor megváltozik a hangulatuk, és átmenetileg elmozdul a perspektíva. Ezek mind olyan tényezők, amelyek befolyásolják az ember perspektíváját.

Végső gondolatok

Bár nem tökéletes, a perspektíva figyelembe vétele elengedhetetlen képesség a sikerhez az élet számos területén, a sakkmérkőzéstől a geopolitikai szerződések tárgyalásáig.

Ha kiveszed magad az egyenletből, egyértelműbbé válnak ellenfeled motivációi. Továbbá, megértve a másik fél valódi motivációit, jobb helyzetben van, hogy előre láthassa a válaszukat, és elfogadható kompromisszumot kínáljon nekik.Hirdető

A perspektíva felhasználásával minden fél elmehet a tárgyalások elől, ha elégedettnek érzi magát. Ez a fajta win-win forgatókönyv jó alapot jelent a folyamatos partnerség és értékesítés számára. Az sem árt, hogy ha csak te csinálod a perspektívát, akkor valószínűleg jobb eredményt érsz el.

További tippek a perspektívavételről

• Hogyan lehet kialakítani az élet különböző nézőpontjait
• Hogyan kell kritikusan gondolkodni: 5 erőteljes technika
• Hogyan lehet edzeni az agyad gyorsan és okosan gondolkodni?

Kiemelt fotóhitel: Anika Huizinga via unsplash.com

Referencia